Sinds jaar en dag is Direct Mail een beproefd middel om nieuwe klanten binnen te harken. Je stuurt ze een briefje met een kekke aanbieding en vervolgens ren je lachend naar de bank. Het is en blijft een hardnekkig misverstand dat je met een “envelop met bobbel” tegenwoordig nog klanten trekt. Direct mail kent tegenwoordig een buitengewoon lage respons. Pak ‘m beet 10 jaar geleden kon je nog wel rekenen met een enkele brief op een procent of 2. Tegenwoordig heb je een topper in handen als je de 1% respons haalt.
Veel hogere responscijfers zijn heus wel mogelijk, kijk eens bij een goed reclamebureau bijvoorbeeld. Je ziet dat deze DM acties meer zijn dan alleen een briefje. Maar ja, je hebt dan wel een “beetje” budget nodig.
Een paar tips om je volgende mailing beter te laten slagen:
1) Allereerst: Huur een goede tekstschrijver in. En dan bedoel ik geen stukjesschrijver van het plaatselijke suffertje, maar iemand met DM ervaring. Een enkele brief gaat je ergens tussen de €500,- tot €700,- kosten. Dit lijkt misschien veel geld, maar het verschil is duidelijk te merken in je omzet.
2) Zorg voor een duidelijk aanbod. En dat is niet hetzelfde als een aanbieding. Het kan een aanbod zijn voor een adviesgesprek, maar het kan ook 10% korting zijn als men binnen 14 dagen reageert.
3) En dan nu een hele belangrijke: Consumer insight. Het is een lastig begrip, maar waar het om gaat is dat de klant een duidelijk beeld heeft van de voordelen als hij met jou zaken gaat doen. Voorbeelden: “Als ik met HB in zee ga, gaan mijn verzuimcijfers drastisch naar beneden.” of “HB geeft me rust aan het hoofd. En dat is precies wat ik nodig heb.”
4) Hèt adagium in DM-land is al sinds jaar en dag: Testen, testen en nog eens testen (heb ik al gezegd dat je moet testen?). Je hebt eerst je referentiebrief, en dezelfde brief met één enkele wijziging – bijvoorbeeld een andere aanbieding of een andere header. Of een brief in de u- en jij-vorm. Probeer ook eens een test op basis van prijs. Bijvoorbeeld jouw huidige tarief en een tarief dat 30% hoger ligt, maar dan met 10% korting . De beste brief van de twee test je vervolgens met een derde op basis van de tweede met weer één wijziging. Je zult verbaast zijn over de resultaten.
5) Een on-Nederlandse tip: “Put your money where your mouth is”. We zijn dat in Nederland niet zo gewend, maar het werkt als een dolle. Als jij zegt dat jouw werkwijze zo goed werkt, zet daar dan maar eens een wedje op. Gezien in een DM brief van een ziekteverzuimpreventieconsultancybedrijf (5x woordwaarde):
“Hutsefluts BV biedt u dan ook een 100% inspanningsgarantie: wij doen ons best uw werknemers zo goed mogelijk te begeleiden en te motiveren om de waarden te verlagen. Echter, de werknemer moet dit zelf ook willen.”
Vergelijk dat nu eens met het volgende:
Ik garandeer u, als directeur van Hutselfluts BV, dat mijn methode er voor zorgt dat het ziekteverzuim binnen uw bedrijf tot wel 30% daalt. En dat in één jaar! Sterker nog, ik betaal u het volledige bedrag terug als we de vooraf afgesproken doelstelling niet halen!”
Je zult misschien een enkele keer wat moeten terugbetalen, maar dat weegt niet op tegen de meerverkopen die je er mee haalt.
